Публикации

Журнал «Мир Безопасности»

Тема: «Демпинг на рынке охранных услуг».

Постоянные читатели «МБ» знают, что значительную часть площади журнала мы посвящаем актуальным проблемам рынка безопасности, среди которых особенно выделяем дем­пинг. К сожалению, данное явление приобрело широкое рас­пространение, но это не значит, что ему нельзя противосто­ять. Дальновидным представителям частного охранного рынка необходимо, прежде всего, осознать се­рьезность проблемы и решить для себя: жить ли днем сегодняшним, или рассчиты­вать на перспективу роста своего дела.
Представляем вниманию читателей «МБ» особую точку зрения Александра Владими­ровича ФИТИСКИНА, генерального дирек­тора 000 «ЧОП «ДикеСекьюрити».
Данный материал интересен и предприни­мателям, фактическим и потенциальным по­требителям услуг рынка безопасности.

Демпинг на рынке безопасности настолько укоренился, что создает угрозу существова­ния частной охраны как вида предпринимательской деятельности. Вывод, который напрашивается сам, стоит лишь обратить внимание на тех представителей цеха, которые практикуют демпинг, не задумываясь о по­следствиях такой деятельности, о будущем своего предприятия, его развития.
Как ни печально, но подобных охранных структур сегодня на рынке большинство. Для них демпинг - возможность существовать сейчас, что последует потом, руководителей таких предприятий не интересует, а это рав­носильно медленному самоубийству. Значительную роль в этом играет потреби­тель услуг, уже воспитанный на отрицатель­ных примерах деятельности негосудар­ственных структур безопасности. Как, например, сегодня клиент, заинтересо­ванный в безопасности своего бизнеса, ищет подходящую охранную структуру? Он просто обзванивает ряд частных охранных предприятий и задает всем один-единствен­ный вопрос: «сколько у вас стоит охрана?». Затем выбирает наиболее дешевую услугу. На первый взгляд - это неотъемлемое пра­во покупателя, но на базаре... Охранный бизнес имеет свою специфику. И прежде чем выбрать услугу, первое, что необходи­мо сделать, узнать, что она из себя  представ­ляет,  ее качество, а потом спрашивать цену. Известное правило: хорошее дешевым не бывает, работает и здесь. Клиент должен знать, что если он платит полтора доллара за одного охранника, то зарплата этого че­ловека составляет максимум три тысячи рублей. Уровень охраны, профессионализ­ма, качества услуги соответствует зарпла­те. За эти деньги руководитель столичного охранного предприятия может нанять лю­дей разве что из соседней области, которые будут работать вахтовым методом. Что в итоге получает клиент? Дешевую ох­рану, которая не оправдывает вложенных средств и не минимизирует потери. Ины­ми словами, деньги на ветер. Поэтому, ког­да в беседе клиент первым делом задает мне вопрос о стоимости услуги, я у него спрашиваю, насколько серьезно он отно­сится к своей проблеме. Если он по-насто­ящему заинтересован в безопасности, то выяснит, из чего складывается услуга, уро­вень подготовки сотрудников, возможнос­ти структуры, предоставляющей услугу, и только после этого примет решение. С та­кими клиентами приятно работать. Некоторые клиенты, с которыми мне при­ходилось общаться, изначально пошли другим путем. Поработав с рядом охранных предприятий и оставшись неудовлетворен­ными уровнем предоставленных услуг, пре­красно понимая, что охранникам необходи­мо выплачивать приемлемую заработную плату, они создавали собственные охран­ные структуры. Понятно, что в такое охран­ное предприятие вкладывался минимум средств, хозяин просто часть своего бюдже­та пускал дополнительно в фонд заработ­ной платы сотрудников. Вполне возможно, что в течение некоторо­го времени эта структура, фактически служ­ба безопасности, действительно эффектив­но работает, обеспечивает безопасность дела предпринимателя. Но в случае роста бизнеса предпринимателя подобная охран­ная структура не сможет поддержать необ­ходимый уровень безопасности. Ведь лю­бая коммерческая структура, будь то фаб­рика по производству перчаток или автоза­вод, обречена, если не станет вкладывать средства в свое развитие. В любом случае предприниматель должен задуматься над тем, стоит ли эксперимен­тировать, или все-таки заключить договор с надежным частным охранным предприя­тием. Но как найти ту самую надежную структуру? Для этого существует тендер.
Тендер или конкурс на размещение зака­за устраивают заинтересованные компании и среди негосударственных структур безо­пасности. Как правило, такой подход ха­рактерен для «продвинутых» клиентов, ко­торые четко знают, что хотят от охранного предприятия, а именно: соотношения «цена-качество» предлагаемой услуги. Но не все так радужно.
В России тендер зачастую воспринимается как игра на понижение цены за услугу, что тоже является демпингом. Предпринима­тель в процессе конкурса выясняет сто­имость услуг участников тендера и выстав­ляет свою заниженную цену. При этом по условиям тендера его участни­ки действительно ничего не должны знать друг о друге. Однако среди недобросовест­ных руководителей охранных предприятий, участвующих в конкурсе, главной задачей становится раскрыть инкогнито остальных участников тендера, выяснить цены на их услуги и предложить клиенту свою цену, ес­тественно, тоже заниженную. В идеале внимание клиента необходимо при­влекать качеством и разнообразием услуг, своими собственными уникальными предло­жениями, важно показать преимущество сво­ей услуги. Безусловно, цена услуги тоже многое значит, но со стороны клиента будет неразумно и неэтично основывать свой вы­бор на одном лишь доводе «у вас дешевле». Часто от клиентов приходится слышать воп­рос: «Чем вы лучше других?». Вопрос, разу­меется, некорректный. О конкурентах гово­рят либо хорошо, либо не говорят вообще. На это не имеет права ни один руководитель охранного предприятия, хотя порой нам из­вестны недостатки друг друга. Несмотря на то, что мы конкуренты, в обычной жизни большинство руководителей крупных охран­ных структур поддерживают контакт, пыта­ются сообща защитить свой бизнес.

ЕСТЬ ЛИ ВЫХОД ИЗ СЛОЖИВШЕЙСЯ СИТУА­ЦИИ? К сожалению, на рынке безопасности до сих пор отсутствует механизм регулиро­вания демпинга, чего не скажешь об осталь­ных сегментах российского рынка. Это дей­ствительность, с которой приходится ми­риться, так же, как с невозможностью вос­питания клиента.
Предприниматель сам должен определить, что для решения насущных проблем ему не­обходим качественно новый подход. Воз­можно, толчком к этому послужит одно жиз­ненное наблюдение.

Не так давно у меня состоялась деловая встреча в одном из престижных ресторанов. Каково же было мое изумление, когда на входе в ресторан я увидел охранника, май­ора милиции, весьма внушительных габари­тов, в форме, бронежилете и с автоматом. А теперь вопрос на засыпку: насколько се­рьезно владелец ресторана относится к имиджу своего заведения? Внутри, конеч­но, нас ожидал прекрасный интерьер, про­фессиональный персонал, хорошая кухня. Но все впечатление портил этот охранник, непонятно, что он делал на входе, где, по идее, должен стоять администратор или швейцар, и в кого собирался стрелять из ав­томата. На мой взгляд, это элементарное неуважение к посетителям и недальновид­ная стратегия владельца ресторана, кстати, потребителя услуг безопасности. По край­ней мере, желание посетить данный ресто­ран вновь не возникает.